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ror体育app下载|营销老兵:我如何将餐厅营业额拉升到120万/月

本文摘要:不久前,朋侪接手一个湘菜馆“饭真湘”咨询案,我作为营销照料也去凑了下热闹。我经由几天明察暗访,心里也有了个谱。 交接一下企业配景。该企业为湘菜餐饮连锁品牌,已经生长到十多家门店,在广州小有名气。但终究还是一个治理极端不规范的传统餐饮企业,流程制度缺失问题以及员工流失问题都特别严重。 老板也认识到这些生长中的制约问题,于是找到了我们。老板是个厉害的实干家,他没有要求我们过多的指标,只给了我们一个清晰的“小目的”:将某购物中心的单店月营业额从80万拉升到120万。

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不久前,朋侪接手一个湘菜馆“饭真湘”咨询案,我作为营销照料也去凑了下热闹。我经由几天明察暗访,心里也有了个谱。

交接一下企业配景。该企业为湘菜餐饮连锁品牌,已经生长到十多家门店,在广州小有名气。但终究还是一个治理极端不规范的传统餐饮企业,流程制度缺失问题以及员工流失问题都特别严重。

老板也认识到这些生长中的制约问题,于是找到了我们。老板是个厉害的实干家,他没有要求我们过多的指标,只给了我们一个清晰的“小目的”:将某购物中心的单店月营业额从80万拉升到120万。

如今咨询已经举行了几个月,我将其时的营销战略和战术分享一下,权作为探讨。战略关键是聚焦客单价。作为门店的运营,引流、转化、客单价和复购率每一个都是重中之重。但战略的第一要义就是聚焦。

要打赢这场仗,短时间拉升40万营业额,唯一有效计谋是:聚焦客单价。为什么聚焦客单价,而暂时选择性忽视其他要素?在巨细牢固的蛋糕里抢夺别人的份额,事倍功半。首先,传统餐饮行业,门店即流量,而“饭真湘”的门店选址在购物中心餐饮区,这决议了门店严重依赖购物中心客流量。

同时,购物中心的人流量是大致牢固的,我们并不能凭借一己之力拉升。我们能做的,也首先应该做的,是在有限的水池里抢夺客流。而“饭真湘”的门店位置恰幸亏购物中心手扶梯出口旁边,而且坐落在该层洗手间必经要道。

我以为门店的曝光是很是充实的,能保证基本客流量不会差。另外,我实地盘算了一下该购物中心十多家餐馆,“饭真湘”算是最旺的两三家之一了。如果此时硬要在有限的蛋糕里抢夺别人的份额,支付的价格一定不是客户所能轻易允许的,效果也只能是事倍功半。

因此,我首先否决了提升客流量这一想法。转化率(进店率)提升空间不大。

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既然打不了流量的主意,转化率是否可以做文章?“饭真湘”门面装潢别开生面,颜值很是高,很容易赢得目的年轻人的良好第一印象。同时,招牌菜剁椒鱼头那色香味俱全的大型海报,加上门口摆出的精致的原质料拼盘,直接刺激人的味蕾,绕过理性层面,直击动物脑焕发人的原始欲望,让主顾情不自禁进店。

就算对于十分理性的主顾,脸盘粗的39元剁椒鱼头,直接降低了其尝新的时机成本:“这么自制!试一试欠好吃也不亏啊。”而在提升进店率方面,需要增强的,唯一只是咨客的礼仪和业务培训了。

固然,这也并不是大幅度提升门店业绩的关键。复购率是长效事情,并不能短时间告竣战略目的。复购率关系到菜品口胃质量、就餐服务体验和餐后客户关系治理等。

这就得先回到文章开头提到的组织治理和人力资源治理的问题了。其实做咨询的都深深明白规则:传统企业家是最没有耐心的,如果一两个月不能见到显着效果,你接下去一切建议都市被轻易否决。组织治理和人力资源都直接牵涉到企业各方势力利益,咨询案要落地,就得争取到让所有关键人物以为方案是他们原来心里想的不行。

人的庞大水平是最高的,推行起来太难,因此我并不建议一上来就去挑战。等做出业绩了,外来的僧人才好念经。另外说句不太卖力任的话,作为商场的门店,“饭真湘”不必把重复消费做得太好。虽然不至于客运站那么夸张,但商场店的复购率是远远比不上社区店和街边店的,主顾少少是奔着聚会而跑去主动消费,这也是分析了该购物中心的区位做出的判断,门店CRM会员系统也佐证了这一点。

综上所述,客流量、转化率、复购率上都是基本恒定的,无法短时间提升,也就是行不通。剩下的,就只能是打客单价的主意了。关于在客单价的可行性分析,我在下面展开叙述。

指导目标很清晰,接下来一系列连贯打法:撤换大桌变为2-4人小桌。也就是将坪效率低的包厢大圆桌、8人桌、6人桌全部转换成2人桌和4人桌。

为什么取消大桌?有这样的客人怎么办,我们桌子是不能拼桌的,这不会让客户体验变差吗?这就要回到我们“饭真湘”的人群定位上面来了。事实上,我们并不能服务整个市场所有人,只能服务我们焦点主顾,对吧?而“饭真湘”是开在购物中心里,我们面向的主顾群体就主要是逛街购物的群体,而这类的群体通常是三三两两的,我们险些不会看到凌驾4小我私家以上的组合去逛街,大部门就是小情侣和两个闺蜜而已,少少泛起大家族和公司团体的聚餐。在我考察的时候,确实也看到来店消费的都是2人和4人的,而6人桌,都是被4人占据着,而8人和10人或以上的大桌,险些是全程空着的。那意味着,每个月白交了300平方的租金和照明、冷气费,而且还因此流失了一大堆不想排队等位2-4人的主顾群体。

这损失算起来差不多就是每月半辆小汽车了。暗地提升菜品价钱。

基于购物中心店的业态,年轻主顾对价钱的敏感度其实是很是低的,况且“饭真湘”原有的价钱就很自制,菜价维持在8元、18元、28元,就算最高价的招牌菜剁椒鱼头二人份也才38元。因此,我认为菜品价钱有很大提升空间。而我的建议是,将所有尾数是8改成9,一块钱的提升并不会让人有太大感受,却能带来不小的收益。

另外,从消费者心理学的角度,8让人有贵的感受,而9才是让人有优惠的感受。既然我们“饭真湘”是要打造“星级旅店情况,快餐的消费”,那么如此变更是有利于品牌形象打造的。另外,在茶位费、餐巾纸上收费也是餐饮行业通常的做法。同时,也可以将按桶收费的饭改为按碗收费的人头饭,客单价也也可以显着提升。

推出优惠套餐。如果说担忧直接提升菜品单价,会引起老主顾的反弹的话,我们可以推出优惠套餐。不是说提高客单价吗,为什么还要推出优惠套餐?别激动,只是明降暗升而已。

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我们做营销的永远不会忘记一句话:主顾并不是喜欢自制,而是喜欢占自制的感受。搭配好的优惠套餐可以打包进一些单点价钱很是高的菜品或者饮品,而在套餐里给出很是大的优惠幅度,让主顾感受到点套餐大大占到了自制,就能驱使主顾点套餐。而我们只需要将套餐价钱,设置得略高于平均客单价就可以了。

举个栗子,原来门店客单价是50元/人,两人消费100元。那打包好的2人优惠套餐只需要凌驾100元就是合理的,如果每个套餐比往日平均客单价高2-10元,在总体上就是极大的提升。

值得注意的是,为了防止专业团购客只点折扣团购菜,我们在团购平台上的优惠套餐设置原则是:绝对不能将招牌菜主打菜打包进套餐,而是将饮品和非主推高利润菜打包进去,这样团购客点了团购套餐,也有极大可能到店后加点招牌主推菜。标明推荐菜品或推荐套餐。

在菜单上,将利润高的菜品标志成“厨师长推荐”、“熟客必点”、“热销新品”等推荐菜,可以有效增加客单价。因为绝大多数主顾是没有明确目的的,他们的点菜方式,就是“随便”,这样的主顾是很接待“推荐”的,也很容易受到推荐的影响。例如我本人,我就专门点菜单最前面的几个菜,或者图片最大的几个菜,准不会错,起码也是店家最特长的。

况且,推荐菜品的小小设置,也能大大淘汰“选择难题症”主顾的下单时间,在一定水平上提高了翻台率。在推荐菜品上,点菜员的口头推荐也有极大的作用,需要举行专业话术培训。借用案例来讲营销战略,除了观察分析和指导目标外,其实关键的是一连性行动落地,也就看向导力和执行力,这还是回到组织流程制度和人的领域,说来话长,不展开了。

说一下效果,据反馈咨询这几个月,虽然我的建议没有完全获得执行,但阉割版的方案,执行效果也是不错的,离120万的只差了个零头。(文章为真实案例改编,店名菜名为假名,细节有虚化美化,如有巧合,纯属有缘!)。


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